Négociez efficacement avec les méthodes SIMAC et CABP !

12 Février 2019 , Rédigé par SmartnSkilled Publié dans #Commerce

La négociation en tant qu'échange d’informations, elle dépend de l’efficacité du message échangé entre un émetteur et un récepteur.

Pour le réussir, vous devez avoir les outils de la négociation, les outils de traitement de la négociation ainsi que les outils d’argumentation.

On va se contenter aujourd’hui pour vous donner les détails sur les deux méthodes d’argumentation : SIMAC et CABP

Comment argumenter ? Et Pourquoi ?

Comment argumenter

👉 Parce que le client a besoin de savoir précisément quelle solution vous offrez !

Pourquoi vous acceptez telle ou telle concession ? Et pourquoi vous refusez d’autres ?

Celle qui justifie les contres parties que vous demandez ?

Il faut donc bien structurer votre discours pour amener l’interlocuteur à adhérer à vos idées.

En fait la négociation est un processus qui permet de transmettre une idée, un sentiment partant de votre cerveau pour cibler celui de l’interlocuteur.

Comment ceci se passe-t-il ?

Notre cerveau génère une idée !

L’identité de cette idée est touchée au cours de son traitement à cause de l’intervention de plusieurs facteurs qui génèrent une perte d’informations :

Perte des idées

1. Il la structure et la convertit pour être exprimée avec d’autres émotions qui interfèrent telles que l’expérience, la culture, la valeur, l’émotion directe, l’émotion résurgente…ce qui génère une perte d’information.

2. Nous exprimons des mots dans la limite du répertoire vocabulaire que nous connaissons…ce qui limite encore le transfert d’information.

3. La possibilité de l’existence de sources sonores externes ou venant de notre façon de nous exprimer que ce soit notre accent ou notre articulation.

4. L’interlocuteur reçoit le message et l’analyse selon son propre répertoire de mots.

5. Le message est ensuite interprété et rendu en émotion où de nombreux facteurs interviennent : histoire, état de moments, sensibilité, interprétation, pression de la rencontre…etc.

Même si nous considérons que à chaque étape la perte est minimale est de 10 % par étape, donc en minimum la moitié de votre message est perdue.

Apprenons à faire en sorte que notre message reste efficace tout au long de son parcours 😉... Comment ?

👉 Deux méthodes d’argumentation : SIMAC et CABP

GO !

La méthode SIMAC permet de dérouler une argumentation de façon à bien la communiquer !

La méthode SIMAC permet de capter l’attention et l’intérêt du client afin de le convaincre.

SIMAC est en fait : Situation, Mécanisme, Avantages et Conclusion.

1° étape : Situation

Partage avec son interlocuteur le résumé de l’état actuel des choses càd un constat sur l’avancé de la négociation, sur les contraintes, les enjeux et les opportunités envisagées.

2° étape : Idée

Son objectif est de susciter l’intérêt du client avec une idée découlant de l’analyse de la situation.

La solution doit donc être simple, claire et concise.

Elle doit avoir pour objectif de stimuler votre interlocuteur pour le prédisposer à l’écoute attentive de votre proposition.

3° étape - Mécanisme : Spécifier, Détailler, Qui Quoi, Quand, Où, Comment…

4° étape - Avantages : Démontrer, Bénéfices et Qualités spécifiques

5° étape - Conclusion : Accompagner et Prendre une décision

Deuxième méthode : CABP est définie par le fait d’informer, inciter, prouver & penser client.

CABP est en fait :

Caractéristique : Décrire, Informer et Valider l’adéquation

Avantage : Positif, Différenciant, Satisfaisant et Solutionnant

Bénéfice : Spécifique, Impliquant et Motivant

Preuve : Démontrer, Rassurer et Renforcer

Exerçons-nous 👉

Trouvez tous ces détails dans l'extrait de vidéo suivant :

A l’issu de cette formation vidéo déléguée par votre formateur Franck ROBICQUET, vous allez développer vos compétences en négociation commerciale.